Створення захоплюючої сюжетної лінії: секрет успішних продажів

Більшість порад про презентацію підкажуть вам почати з проблеми. Але це часто може змусити ваших потенційних клієнтів захищатися. Натомість спробуйте представити свою історію як значну зміну в їхньому світі. Цей підхід є практичним для встановлення довіри вашої аудиторії.

Тримайте дію

Під час усієї торгової презентації ключовим є збереження імпульсу. Найкращий спосіб зробити це — продемонструвати переваги та результати, які клієнти можуть очікувати побачити. Це гарантує, що ваші потенційні клієнти віддані вашому рішенню, і вселяє відчуття терміновості. Чудовий спосіб проілюструвати ці переваги — поділитися пов’язаними історіями від задоволених клієнтів. Це чудовий спосіб продемонструвати потенційним клієнтам, що ви знаєте їхні потреби та кваліфіковані, щоб їх задовольнити. Також важливо пам’ятати, що люди не купують те, що ви робите; вони вірять, чому ти це робиш. Це означає, що вам потрібно менше зосереджуватися на функціях вашого продукту, а більше на його впливі на бізнес вашого клієнта.

Добре структуровані приклади продажів допоможуть вам залучити потенційних клієнтів і укладати більше угод. Однак так само важливо переконатися, що ваш вміст відповідає конкретним вимогам вашої аудиторії. Тому до створення контенту важливо залучати продавців. Роблячи це, ви можете бути більш впевнені, що ваш вміст краще відповідатиме їхнім потребам і надаватиме інформацію, необхідну їм для просування вперед із їхніми рішеннями.

Встановлення сцени

Переконлива розповідь викликає емоції, розповідаючи, що станеться з вашими потенційними клієнтами, якщо вони вирішать скористатися вашим продуктом. Це тягне їх у світ кращого майбутнього, вільного від поточних проблем вашого продукту або багатого новими можливостями. Важливо менше зосереджуватися на вашому продукті та його функціях, а більше на перевагах, які отримають покупці, співпрацюючи з вами. Перше, що потрібно зробити, це створити основу, чітко, лаконічно та візуально привабливо описавши головні больові точки та проблеми ваших потенційних клієнтів. Це «загальна картина», яку має представляти ваша торгова колода, створюючи вашу компанію як рішення.

Для цього ви можете використовувати дослідження клієнтів і дані. Наприклад, якщо ваш продукт є новою послугою, яка пропонує унікальну ціннісну пропозицію, ви можете виділити результати, які відчули інші клієнти. Подібним чином припустімо, що продукт вашої компанії належить до нової галузі й потребує кривої навчання. У такому випадку ви можете пояснити ключові функції та переваги, які відчують покупці, коли подолають початкову перешкоду.

Встановлення задовільного рішення

Кульмінацією вашої колоди продажів має бути захоплюючий момент, який залишить читачів задоволеними та надією. Цей момент може бути завершенням конфлікту, зняттям напруги або емоційним одкровенням. Переконливий сюжет часто містить комбінацію цих елементів, але важливо підтримувати належний баланс, щоб ваша історія виглядала керованою та реалістичною. Найефективніший спосіб донести своє повідомлення — це структура оповіді, яка резонує з проблемними точками та мотиваціями вашої аудиторії. Використання характерних рис розповіді історії, конфлікту, кульмінації та розв’язки для маскування вашої бізнес-пропозиції дасть вам більше шансів забезпечити продаж.

Кожна хороша історія повинна починатися з сильного гачка, який привертає увагу читачів і залучає їх у ваш світ. Цього можна досягти, поставивши інтригуюче запитання, представивши захоплюючий образ або представивши несподівану подію. Яким би не був гачок, дуже важливо мати певну форму конфлікту, щоб ваша історія залишалася привабливою. Після того, як у вас буде захоплююча розповідь, ви повинні представити свій продукт або послугу, щоб усунути больові точки потенційного клієнта. Це можна зробити за допомогою відповідних відгуків клієнтів або чіткого аналізу функцій і переваг вашого рішення.

Підняття напруги

Ви повинні створити конфлікт, який спровокує напругу, щоб залучити вашу аудиторію до вашої торгової презентації. Подумайте про всі чудові романи, фільми та телевізійні шоу, які ви коли-небудь бачили: у всіх них назріває якась драма між героями, які мають реальні ставки, які можна програти або отримати. Ось що робить історії такими захоплюючими.

Для B2B торгових презентацій найпоширенішим джерелом напруги є болюча точка, яку ваша аудиторія намагається подолати. Наприклад, ви можете показати слайд, який висвітлює проблеми, з якими стикається ваш потенційний клієнт під час віддаленої роботи, або те, як вони намагаються використовувати свої поточні системи для спільної та ефективної співпраці. Потім ви можете продемонструвати, як ваш продукт може вирішити ці проблеми.

Чудовий спосіб підвищити інтенсивність болю потенційного клієнта — зробити його особистим. Це допоможе вашій аудиторії зв’язатися з вашою історією та стане важливим фактором у процесі прийняття рішень. Для цього налаштуйте свої слайди за допомогою імені потенційного клієнта або назви компанії та додайте візуальні елементи, які їм відповідають.

Ця персоналізація може бути такою ж простою, як розміщення імені потенційного клієнта в заголовку чи описі слайд-шоу. Це свідчить про те, що ви знайшли час, щоб зрозуміти їхні потреби, і що ви дбаєте про них як про потенційних клієнтів.